Целевая аудитория: что это, зачем определять, смысл, примеры

Вокруг понятия целевая аудитория сконцентрировано немало мифов и слухов. Одни говорят, что это маркетинговые "штучки" и не более. Вторые утверждают, что от этого инструмента огромная польза. Третьи же считают определение целевой аудитории не сильно важным занятием, так как качественный товар более сильное преимущество. И так далее.

Поэтому в рамках данного обзора рассмотрим этот термин более подробно.

Примечание: Данный материал является субъективным мнением, носит чисто информативный характер, не является претензией или иным порочащим действием и ни к чему не призывает.

Содержание

Целевая аудитория это

Целевая аудитория (ЦА) - это группа людей, соответствующая определенным признакам или объединенная определенными целями. Например, мужчины от 18 до 50 лет или фанаты какого-то направления музыки.

Чаще всего целевая аудитория подразумевает достаточно широкий набор признаков. Например, женщины от 25 до 35, активно использующие интернет, обладающие средним или высоким достатком, интересующиеся модой, находящиеся в определенных районах, предпочитающие вегетарианство.

Не сложно заметить, что даже для несведующего человека пример чуть выше позволяет представить определенный образ и сопоставить его с тем, какие у них могут быть интересы. Скажем, дешевая одежда вряд ли заинтересует данную ЦА. Отсутствие доставки и онлайн оплаты будет допустимо только в очень-очень крайних случаях.

Зачем нужно определять целевую аудиторию?

Отсутствие понимания каковы ваши клиенты может сильно сказываться. При чем это касается огромного спектра задач.

Например, целевая аудитория позволяет оценить потенциальную емкость рынка для товара или услуги (за счет фильтрации нужной части; простыми словами, сколько людей может заинтересоваться товаром и услугой с учетом признаков).

В частности, если количество клиентов измеряется в сотнях, а планируемое дело рентабельно только в случае тысяч потребителей, то такую идею откладывают до лучших времен или формируют стратегии, позволяющие увеличить спрос.

Аналогично можно сказать и про формирование цены. Например, большая часть существующей техники мало стоит как минимум по той причине, что рынок огромен. Если бы, утрируя, ту же микроволновку с нуля собирал бы один человек, то ее стоимость была бы в десятки или сотни раз больше.

Знание целевой аудитории так же позволяет определить круг конкурентов. Например, дорогие автомобили крайне редко конкурируют с дешевыми банально потому, что их целевые аудитории практически не пересекаются (существуют нюансы, но это уже за рамками обзора).

Стоит понимать, что порой ЦА позволяет выявить непрямых конкурентов. Например, медиа (фильмы, сериалы и т.п.) конкурирует с видеоиграми по той причине, что они являются развлечением для пересекающихся ЦА. Фрукты могут конкурировать с молочной продукцией в ряде ЦА. И так далее.

Иными словами, целевая аудитория позволяет более эффективно сконцетрировать время, силы и деньги.

Примеры: в чем смысл определения целевой аудитории

Небольшой гипотетический пример для понимания, почему знание целевой аудитории может быть выгодно даже отдельному фрилансеру. Допустим, Коля и Петя создают сайты, но они еще только начинают заниматься фрилансом. Их уровень примерно одинаковый и позволяет им создавать вполне неплохие творения.

Коля решил браться за любые проекты. Петя же решил вначале набрать портфолио (как известно, кем бы вы ни были, но первое портфолио приходится собирать из простых проектов; кстати, обзор в тему - советы начинающим фрилансерам), а затем сконцентрироваться на заказчиках, которые как минимум соответствуют следующим трем критериям: клиенты понимают зачем им сайт, не скупятся в деньгах (не обязательно транжирят, но и понимают, что услуги стоят денег), адекватно подходят к проекту (в меру требовательны, объективны, приверженцы конструктивной критики и т.п.).

Если не рассматривать определенные ситуации, которые могут возникать в рынке, то с большой вероятностью будет следующая картина.

У Коли будет много выполненных проектов, но большинство из них простые. Ему пришлось потратить немало времени и сил впустую, так как фраза "любой проект" подразумевает массу нюансов. Коля сильно занят, но его доход не очень большой. Банально потому, что дешевые проекты обычно прожорливы по времени (по отношению к цене). Как говорится, бутерброд с обычной колбасой требует столько же времени для приготовления, сколько и бутерброд с икрой, но второй дороже.

У Пети будет иная ситуация. Выполненных проектов будет меньше, но большинство из них будут средние или большие. Ему придется меньше тратить время впустую, так как клиенты в основном соответствуют определенной им ЦА. Петя не столь занят, как Коля, но его доход выше. Банально потому, что чем сложнее задача, тем больше стоимость ее решения.

Плюс ко всему будет существовать разница в опыте. Коля будет лучше уметь делать простые проекты, а Петя средние и большие.

Не сложно заметить, как определение целевой аудитории в самом начале может сказываться. Аналогичное можно переносить и в иные сферы.

Например, бизнес. Немалая часть потерпела неудачу банально из-за неучета целевой аудитории. Попробуйте для себя заметить, когда начнете узнавать истории из интернета или личной жизни. Объем потребителей оказался меньше, хотя ходили расхожие фразы о том, что некий товар очень нужен (ЦА > мало потенциальных клиентов). Несмотря на то, что клиентов действительно интересует товар, они были лояльны к конкурентам (ЦА > оценка конкурентов > понимание реального положения дел). Методы рекламы оказались малоэффективными (ЦА > понимание кого и какими методами привлекать). Предложения клиентам, которым товар может быть интересен, но не нужен или не по финансам (ЦА > понимание кому предлагать товар). Товар "вроде" интересный, но не пользуется спросом (ЦА > понимание реальных потребностей клиентов). И так далее.

Конечно, немало дел возникало без определения целевых аудиторий (в самом начале, дальше-то каждый этим занимался). Однако, важно осознавать, что случайность это случайность. Так же, справедливости ради, отмечу, что определение ЦА это не стандартизированная вещь. Например, по оценкам ЦА может быть большой, а в реальности оказаться существенно меньше.

Как бы то ни было, но понимание целевой аудитории позволяет более объективно оценивать ситуацию. Например, если верхний предел количества потенциальных клиентов меньше исходно требуемого, то такая затея нерациональна без дополнительных телодвижений. Утрируя, если 1 млрд человек захотят купить космический корабль, то, вероятно, цена последних может быть в несколько раз ниже (и более), только где вы найдете этот млрд потребителей.

Так же советую ознакомиться с обзором типичные ошибки в бизнесе.

Чем более конкретно определена целевая аудитория, тем более эффективен бизнес

Целевая аудитория определяет требования. Что им важно, а что нет. Чего они ждут от товара или услуги. Каковы их потребности. Что считается дозволительным, а что нет. Какие цены они могут себе позволить. Как формируется их отношение к товару (утрируя, "модная тусовщица" вряд ли будет жевать простую сладкую булочку, а вот ту же булочку, но с крутым названием и небольшой обсыпкой - уже другое дело). И так далее.

Поэтому, чем лучше вы понимаете целевую аудиторию, тем эффективнее будет ваше дело.

Скажем, можно ли назвать женщин в возрасте от 20 до 35 целевой аудиторией? Можно. Но, что вы можете сказать об их потребностях? Если читатель попробует, то, вероятно, быстро осознает, что это будут абстрактные выражения. Например, вопрос "насколько им будут интересны туфли на шпильках" будет крайне открытым. При чем стоит понимать, что каждый дополнительный признак может сильно влиять на цифры. В частности, в зависимости от гео, количество модниц со шпильками будет существенно разниться.

А, теперь, дополним критерии. Возраст 20-35, без детей, со средним и более достатком, следящие за своим внешним видом, проживающие в крупном городе, активно интересующиеся модой в интернете, предпочитающие спортивную или хипстерскую одежду.

Специально отмечу, что, вероятно, до последнего критерия о предпочтениях в одежде читатель склонялся к тому, что женщины будут в большинстве хотя бы задумываться о туфлях на шпильках, но банально один какой-то отдельный критерий резко изменил расстановку. Это демонстрирует насколько важна конкретика.

Конечно, так же стоит знать меру. Количество критериев должно быть столько, чтобы возникала конкретика, но и не столько, чтобы утонуть в бесчисленном количестве микроскопических целевых аудиторий (последнее тоже может требоваться, но это уже либо специфика, либо когда существует возможность этим заниматься с пользой).

Несколько целевых аудиторий - можно ли объединять?

Вообще, вопрос объединения нескольких целевых аудиторий не так уж прост. Например, ни для кого не секрет, что часть брендов специально разделяют (формируют из одного несколько и т.п.). Банально потому, что один бренд не всегда может удовлетворять потребности клиентов из каждой целевой аудитории. Скажем, дешевый и дорогой товар. Даже их упаковка отличается. Потому, что ценности и психологическое восприятие иное.

Например, зайдите в любой магазин и посмотрите как выглядит пакет дешевого молока и самого дорогого. После этого задайтесь вопросом: "Если вы сейчас поменяете у них ценники, то много ли людей их купит?". Дополнительно поясню про дешевый дорогой товар. Может казаться, что крутая упаковка наоборот привлечет людей, но это не факт. Слишком броское и стилизованное оформление упаковки при низкой цене обычно вызывает вопросы к качеству товара. Поэтому, как бы это не казалась парадоксальным, но продажи обоих товаров скорее всего бы снизились, хотя это только еще упаковка.

Тем не менее, целевые аудитории периодически можно объединять, при чем даже более успешно, чем если бы они были представлены отдельно.

Например, две разные аудитории: женщины без детей и женщины с детьми. Их далеко не всегда можно объединять, но если это предусмотрено, то первой ЦА при появлении ребенка не придется рыскать среди конкурентов. Еще пример. В сфере страйкбола и пейнтбола. Две ЦА: люди, которые не могут позволить или не хотят приобретать вещи, и люди, которые сами подбирают себе снаряжение. Если в площадке будет предусмотрено снаряжение для проката, то это не только удовлетворит (без учета остальных факторов, естественно) обе ЦА, но и создаст бонус для второй ЦА, так как если у кого-то нет с собой необходимого снаряжения, то ему не придется томно смотреть в даль, укрываться пледом и размышлять о бренности жизни.

Так же советую ознакомиться с обзорами что такое маркетинг и что такое продажи.

И, как обычно, всегда помните про здравую логику и то, что у вас своя голова.

Понравился обзор? Тогда время подписываться в социальных сетях и делать репосты!