KPI: что это, какие свойства, особенности и нюансы

Практически каждый слышал такую аббревиатуру, как KPI. Вокруг нее складываются мифы и легенды. Рисуются единороги и прочее. Однако дело обстоит немного проще и, по большому счету, ничего сверхсложного в KPI нет, так как эта основа, знакомая бизнесу еще со времен его появления, только назывался этот термин всегда попроще.

Но обо всем по порядку.

Примечание: Данный материал является субъективным мнением, носит чисто информативный характер, не является претензией или иным порочащим действием и ни к чему не призывает.

KPI (Key Performance Indicator) - это ключевой показатель или, простыми словами, метрика. Чаще всего используется в бизнесе для того, чтобы можно было отслеживать как и в какую сторону движется дело.

Как выглядит и как применяется KPI? Например, KPI это продать сто товаров за месяц. Соответственно, по итогам месяца вы можете понять насколько вы выполнили KPI или, иными словами, выполнили задачу (меньше, ровно, больше). Ну или, скажем, в середине месяца можете оценить промежуточные итоги (насколько в действительности реально достигнуть цель и т.п.). И таких метрик может быть много. Что-то в стиле "вот тут нормально выполнил, тут результаты даже лучше, а вот тут что-то не так, нужно будет почесать репку".

В чем соль KPI? Конкретные цели позволяют двигаться к ним. Скажем, вы собираете и продаете яблоки. Вот вы продали за день 10 яблок - это плохо или хорошо? Достаточно ли этого количества, чтобы удовлетворить ваши потребности? А хватит ли дохода для роста? А в какие периоды и как оценивать эти 10 яблок? И так далее. Без каких-либо четких и понятных цифр сложно ответить на подобные вопросы.

Не говоря уже о том, как цели меняют сами подходы. Например, если вам надо принести яблок, но не задано количество, то вы, не особо задумываясь, возьмете с собой небольшой пакет. И максимум принесете пару килограмм, ведь остальное попросту некуда будет даже сложить. А вот если цель за день собрать 20 килограмм (и вы о ней знаете), то вы уже начнете чесать "репку" как бы это сделать. Как минимум возьмете не пакет, а тележку.

Какие свойства должны быть у KPI?

Конкретика во всем. Это и время (период, за который нужно достичь цели), и как и в чем измеряется цель, и так далее. Иными словами, KPI должен быть таким, чтобы его можно было посчитать и измерить.
Достижимость. Цели можно ставить какие угодно, но если они недостижимы, то и желания стремиться к ним существенно меньше. Конечно, вы можете быть энтузиастом с "горящими глазами", но не все же такие и вы сами не ко всем целям будете относиться с одинаковым энтузиазмом. Важно понимать, что KPI это цель в периоде, а не далеко виднеющаяся мечта в стиле "своя планета под альтаиром". Однако и не стоит занижать цель, а то ведь это аналогично "какой я крутой перец, что убрал сегодня одну бумажку со стола, еще буквально какая-то 1000 дней и стол будет чистым, конечно, при условии, что не появятся другие бумажки".
Реализм и адекватность. Например, вы можете в безумном ритме без сна и отдыха заниматься делом и достигнете существенно больших результатов (в сравнение с тем, если бы вы этого не делали, хотя существуют нюансы, но обзор не об этом). Но только если включить голову, то достаточно быстро появится вполне здравая мысль "так ведь и копыта можно откинуть".
Осмысленность. KPI может быть с четкими цифрами, вполне достижимым и прочее, но бессмысленным с точки зрения его полезности. Тут всегда важно помнить, что посчитать можно все что угодно. Абстрактный пример, количество клиентов. Это может быть полезно, но жутко сильно зависит от контекста ситуации. Скажем, что лучше 5 клиентов, средний чек которых 10 000 рублей, или 20 клиентов, средний чек которых 100 рублей? В первом случае у вас выручка (что это такое?) 50 000 рублей, а во втором случае всего 2 000 рублей. Кстати, на самом деле, тут сложнее, чем кажется. Например, если 5 клиентов это разовые и те, которые больше никого не приведут, а 20 клиентов это постоянные, но которые через сарафанное радио приведут еще клиентов, то в перспективе второй вариант может быть предпочтительнее, так как это постоянная увеличивающаяся выручка, которая обычно требует меньше затрат (клиенты сами приходят, их не нужно искать). Но если вы, скажем, торгуете антиквариатом (что такое продажа?), или чем-то еще штучным, что редко приобретают, или быть может вы продаете товары, которые нужно быстро распродать, то первый вариант может быть приоритетнее. Видите как сильно влияет контекст ситуации?

Можно еще свойства приводить, но, вероятно, читатель уже начал понимать, что KPI это просто набор конкретных целей. По сути, план действий или набор результатов, которых нужно достичь.

Так же вам может быть интересен обзор учитесь ставить достижимые цели.

KPI это плохо или хорошо? На самом деле, ни то, ни другое. Все зависит от того, как KPI используется. Например, вы поставили себе KPI продать 10 яблок за день. Но так случилось и вы продали всего пару яблок. Это повод сетовать на себя? А что если были тому объективные обстоятельства? Кстати, это и становится одной из отправных точек. Или же вы продали 20 яблок. Это повод вами гордится? Или же это случайность?

Иными словами, важно не только смотреть на цифры, но и реальные обстоятельства. Касаясь тех же 20 яблок, а что если вы продали их со скидкой в 20%? А если 80%? А что если вы продали яблоки буквально всучив их, отчего клиент потеряет лояльность и перестанет к вам приходить? А что если этот клиент ежедневно у вас приобретал по 1-2 яблоку? Как быстро взрывной рост обернется убытками (упущенными возможностями)?

Еще пример. Вы ввели 1000 обоснованных и грамотных KPI. Вопрос, а когда у вас будет время заниматься не их расчетами и их отслеживанием, а делом?

Так же вам могут быть интересны обзоры альтернативные издержки и еще учитывайте упущенную выгоду, а не жалейте о ней.

Надо понимать, что KPI это НЕ грааль, позволяющий вам вмиг добиться невиданных высот (и все в таком стиле). Однако метрики используются со времен появления бизнеса и непросто так. Дело в том, что они позволяют вам в той или иной мере контролировать ситуацию и, как говорится, держать руку на пульсе. Грубо говоря, если вы видите, что цель слишком медленно достигается, то это повод поинтересоваться и "почесать репку" (кстати, и при слишком быстром темпе тоже). Абстрактный пример. Допустим, вы видите, что уже вторую неделю вы продаете всего по 5 яблок, вместо 10. При том, что ваша более "глобальная" цель за 30 дней продать 300 яблок. Соответственно, это повод задуматься над проблемой и ее решением как можно раньше, а не дожидаться момента, когда по итогам 30 дней у вас будет продано вполовину меньше яблок.

Так же вам может быть интересен обзор Типичные ошибки в бизнесе.

И, как обычно, всегда помните про здравую логику и то, что у вас своя голова.

Понравился обзор? Тогда время подписываться в социальных сетях и делать репосты!