Как определить цену товара?

Вопрос определения цены товара, пожалуй, один из самых трудных. Слишком низкая стоимость это риски и мало прибыли (в разумном понимании). Слишком высокая это отсутствие спроса и стабильности продаж.

Поэтому в рамках данного обзора рассмотрим этот вопрос подробнее.

Примечание: Данный материал является субъективным мнением, носит чисто информативный характер, не является претензией или иным порочащим действием и ни к чему не призывает.

Содержание

Несколько моментов об определении цены товара

Открою вам большой секрет, уникальной формулы определения цены для всех товаров - не существует в природе. Можно, конечно, встретить фразы вида "себестоимость + уровень жадности", однако это больше из разряда "хочу-хочу-хочу" и поэтому не особо связано с реальными финансами. Плюс, в нынешнее время большого числа альтернатив, такие подходы применимы разве что: при монополии и олигополии, при появлении товара без аналогов, а так же в отдельных специфических ситуациях.

Справедливости ради, стоит отметить, что формулы вида "мне лень считать и алчность взыграла" и прочие встречаются в жизни, но в данном обзоре они не будут рассматриваться, так как это серые и черные методы продаж (что это?).

Тем не менее, не стоит отчаиваться, существует немало советов, которые помогут вам понять хотя бы примерную цену, а в некоторых случаях даже точную.

К ним, собственно и переходим.

Как определить цену товара - советы

Спрос и предложение

Это, пожалуй, самое первое с чего необходимо начинать. Для каждой целевой аудитории существует свои спрос и предложение. Утрированно, если товар стоит в диапазоне 10-20 рублей, то вы сможете найти редких клиентов, которые купят его за 100 рублей, но ни о какой массовости не может быть и речи.

Поэтому прежде всего изучите спрос и предложение для рассматриваемой целевой аудитории. Так, например, если предложение слишком превышает спрос, то использовать цены, близкие к максимумам, не лучшая мысль. Конечно, если нет других значащих факторов. Утрируя, супертовар от неизвестного бренда не сможет разлететься как пирожки, а вот если от популярного, то еще салфетки раскупят.

Небольшой совет. Рассматривайте сразу несколько целевых категорий. Например, дешевый товар из средней категории можно позиционировать как дорогой товара из низкой категории (но, не путать с демпингом!). Утрируя, среднего качества круассаны - это офигенная обычная сладкая булка.

Оптовые и розничные цены

Розничные цены формируются не основе оптовых цен. Поэтому, оптовая цена должна быть настолько ниже розничной, чтобы разница в стоимости была выгодна. Звучит несколько сложно, поэтому рассмотрим гипотетический пример для понимания.

Допустим, Коля хочет заняться оптовой продажей шоколадок. Для простоты считаем, что розничная цена 100 рублей, а реализация опта обычным потребителям подразумевает 40% наценку стоимости. Соответственно, крайняя верхняя цена опта не может быть выше 71,4 рублей = 100 руб * 100% / (100% + 40%). Если цена будет выше, то приобретать опт будет невыгодно.

Альтернативные товары

Конечно же речь о конкурентах. Цены на товары, популярность, раскрученность бренда, качество и многое-многое.

Во-первых, это позволяет определить более узкий диапазон цен. К примеру, если товар продается в диапазоне 500-800 и верхние цены занимают качественные изделия, то для среднего качества цена в 800 рублей будет запредельной, а 500 слишком низкой и может вызвать вопросы у клиентов в стиле "раз товар средний, то чего он продается так дешево?". Хотя при правильном подходе этих вопросов может и не возникать, но все же.

Во-вторых, определив более четко диапазон, можно оценить насколько товар конкурентоспособен. Например, если в определенной ценовой категории существует "лидер продаж", то необходимо либо менять категорию (снижать или увеличивать), либо рассматривать неценовые подходы, так как одной стоимости будет мало. Утрируя, если популярный шоколад стоит 100 рублей, то за 90 аналог вряд ли будут брать.

Так же отмечу, что данный пункт касается не только прямых конкурентов. Речь может идти о схожих товарах. Утрированный пример для понимания. Допустим, в неком месте продаются только булочки, бублики и печенюшки. Коля хочет начать продавать крендельки. В принципе, полностью схожих аналогов нет. Однако, в глазах клиентов крендельки не сильно отличаются от остального ассортимента. Поэтому установить разительно отличающуюся цену - не самая оптимальная мысль.

Продажа б/у вещей

Ценообразование б/у вещей (как, чего и особенности) может существенно отличаться и это стоит учитывать, хотя многие признаки вполне схожи. Например. повысить цену сложнее. Еще пример. Товар может пользоваться спросом, но не в виде б/у. А может быть наоборот, б/у товар продается с бешенной скоростью, а свеженький простаивает.

И еще пример. Допустим, вещь, которую уже давно никто не продает и не производит. В таком случае, она может стоить как в несколько раз дороже, так и в несколько раз дешевле своей исходной цены.

Адекватность

Адекватность это, в принципе, важная вещь, какая бы тема не была. Но, если говорить об определении стоимости товара, то суть в том, что необходимо соотносить желаемое с реальностью и не только в случае сильно завышенной цены. Например, слишком дешевый некачественный товар может разрушить рынок. Схема стара как мир: дешевый товар - невыгодно производить качественный - в рынке только дешевый ширпотреб - клиенты уходят - рынок исчезает или сильно сужается.

Рыночная и нерыночная стоимость

Во-первых, стоит разделять рыночную и инвестиционную стоимости. Они могут очень сильно отличаться друг от друга. Во-вторых, сам подход к определению цены может быть разным. Например, при аукционе или тендере цена формируется, отталкиваясь от базовой стоимости.

Поэтому стоит определить сущность товара и, соответственно, какой подход будет более рациональным. Например, раритет чаще всего продают не по фиксированной цене, а в рамках аукциона, так как это может быть более выгодным.

Сумма на основе параметров товара / балловый подход

Нередкое явление, когда цена товара основывается на его параметрах или баллах. Утрированно, это как с развесным мороженным, сколько шариков и наполнителей было добавлено, так и формируется цена.

Отмечу, что данный подход можно использовать и не только для случаев развесных товаров. Гипотетический пример для понимания, если вы знаете, что колонки стоят 100 рублей, а монитор 1000 рублей, то монитор с колонками может стоить 1050-1100 рублей (скидка за то, что функции нельзя использовать раздельно).

Цена это то, за сколько клиент будет приобретать

Как бы фраза "Цена это то, за сколько клиент будет приобретать" не звучала банально, но это действительно так. И речь не о манипулятивных методах и прочих вещах (как уже говорил, это не обсуждается в обзоре). Речь о том, что товар может быть крутой, в нем куча функций, маржа минимальная, но люди приобретают, например, более дорогой и менее качественный по причине "хочу только этот". Утрируя, формально спрос существует, фактически же он привязан.

Или бывают ситуации, когда цена вообще формируется из других факторов. Пример хоть и заезженный, но та же мода. Себестоимость товаров может быть низкой, но клиенты приобретают его задорого только из-за раскрученного бренда (вплоть до бессмыслицы, когда один и тот же товар, находясь в 100 метрах друг друга, может отличаться ценой в несколько раз; более обыденный вариант - старые коллекции обычно стоят дешевле).

Цена товара это не фиксированная сумма

Нередкая ошибка считать, что стоимость товара фиксированная. И речь не идет об акциях и дисконтах. Речь о том, что вполне нормальное явление, когда со стоимостью экспериментируют. Так, если существует ориентировочный диапазон цены товара, то выбирается несколько вариантов и смотрится: какая динамика, какая активность клиентов, насколько отличается объем продаж, какие отзывы у клиентов и так далее.

Гипотетический пример для понимания. Допустим, расходы составляют 400 рублей, цена товара может быть в диапазоне 700-900. При цене в 750 было куплено 1000 единиц. При цене в 900 было куплено 200 единиц. Суммарный доход в пером случае (750 - 400)*1000 = 350 000 рублей. Во втором случае (900 - 400) * 200 = 100 000 рублей. Без учета иных факторов, цена в 750 выгоднее.

Это уже не говоря о том, что издержки и прочие вещи могут быть крайне непостоянными. Банально, сегодня сырье стоит одну цену, завтра другую. Стоимость товара в таких условиях далеко не всегда может оставаться фиксированной.

Так же советую ознакомиться с обзором про предельный доход.

Послесловие

Существуют и иные советы, но даже из вышеприведенных видно, что к определению стоимости товара необходимо подходить комплексно, учитывая при этом контекс и специфику. Так, например, один и тот же товар может стоить по разному только потому, что общая обстановка отличается. Утрируя, там, где красиво, там, соответственно, дороже.

Еще советую ознакомиться с обзором типичные ошибки в бизнесе.

И, как обычно, всегда помните про здравую логику и то, что у вас своя голова.

Понравился обзор? Тогда время подписываться в социальных сетях и делать репосты!