Лидогенерация: что такое лид и его виды, какие методы применяются

В последнее время, все чаще в интернете можно встретить упоминание такого слова как "лидогенерация", особенно в контексте максимально эффективного метода привлечения клиентов. Поэтому далее рассмотрим этот термин более подробно.

Примечание: Данный материал является субъективным мнением, носит чисто информативный характер, не является претензией или иным порочащим действием и ни к чему не призывает.

Содержание

Что такое Лид?

Лид (Lead) - это лицо (или его контакты), которое относится к определенной целевой аудитории и заинтересовано в определенных товарах и услугах. Если говорить простыми словами, то это ничто иное как потенциальный клиент.

И если звучит это просто, то в реальности существует, как минимум, пара нюансов.

1. Если некорректно определена целевая аудитория, то толку от таких клиентов практически нету. Абстрактный пример. Если вы хотите продать замок/космолет/остров, то в большинстве случаев речь о взрослых и состоятельных, так как товар не из дешевых. Однако, в подобную целевую группу входит слишком много тех людей, которые попросту не будут потенциальными клиентами. Причин может быть много: "не любит замки/космолеты/острова", "уже купил", "нет свободных денег" (например, инвестированы), "деньги предназначены для иных товаров" и так далее.

Справедливости ради, стоит отметить, что вопрос чуть сложнее, но все же. Например, как говорится в известной поговорке: "то, что клиент не может приобрести что-то сегодня, не значит, что он не сделает это завтра".

2. Заинтересованность это не продажа. Даже если человек аж прям горит желанием купить товар, то это не 100% гарантии, что он его у вас купит. Например, завышенная цена резко снижает конверсию (процент купивших). Поэтому необходимо, чтобы не только лид соответствовал требованиям, но и товар (или услуга).

Справедливости ради, в жизни разное бывает. Например, ряд категорий товаров специально продается по завышенной цене, так как решает потребность клиента в удовлетворении желаний вида "собственная значимость".

Так же советую почитать о том, что такое продажа.

Виды Лидов

Обычно лидов делят по трем видам, как в классической воронке продаж:

1. Холодные лиды. Клиенты, которые соответствуют целевой аудитории и потенциально заинтересованы в товаре (могут даже о нем не знать). Например, многим знакомые рассылки и тому подобное.

2. Теплые лиды. Люди, которые соответствуют целевой группе и заинтересованы в товаре, но еще не готовы его приобрести. Например, задают уточняющие вопросы и оценивают свои возможности.

3. Горячие лиды. Это те клиенты, которые соответствуют целевой группе и уже готовы купить товар.

Не сложно догадаться, что самый привлекательный вид это горячие лиды, так как от продавца практически ничего не требуется. Со вторым видом посложнее, так как такие люди далеко не всегда становятся реальными клиентами. Плюс, очень важна конверсия, так как на подобных клиентов может тратиться много времени и сил. Как в шутливой поговорке, "построй дворец - получи конфетку". И самый "грустный" это холодные лиды. В большинстве случаев процент конверсии в нем будет крайне низким.

Что такое Лидогенерация?

Что такое Лидогенерация и зачем она нужна?

Лидогенерация (Lead Generation) - это поиск, выявление и составление базы лидов. Основная задача это постоянное наращивание количества лидов.

Зачем это нужно? Не сложно догадаться, что, имея под рукой такую базу, существенно проще планировать продажи. Например, у вас группа в социальной сети, которая посвящена некой области, и в ней вы продаете свои товары. Вы знаете, что конверсия рекламного поста составляет 3-5%.

Соответственно, если у вас появляется какой-то товар, то вы можете примерно оценить сколько из общего объема вы сможете реализовать через социальную сеть. Например, если в группе 1000 человек, то объем продаж в районе 30-50 единиц.

Почему Лидогенерация это не обязательно продажа товара?

Если вы внимательный читатель, то уже обратили внимание не то, что лидогенерация это не продажа товара, это сбор базы лидов. И вот несколько примеров для понимания.

1. Сбор лидов для перепродажи. Тот же пример с группой в социальной сети. Например, вы можете разместить рекламу чужого товара и получить часть денег от продажи (или с рекламы). Учтите, что речь не о товаре, а о продаже лидов!

Как интересный факт, любая социальная сеть с возможностью предоставления рекламы - это, по сути, большой огромный механизм лидогенерации. У них ведь много личных данных клиентов (при чем многие из них общедоступны: пол, возраст, образование, знакомые, активность, подписки в группах и т.п.).

2. Формирование лояльности. Многие товары подразумевают конкуренцию, особенно если это низкий ценовой класс (еда, одежда, интернет и т.д.). Поэтому нередкая практика, когда продавцы самостоятельно формируют базу лидов для последующего формирования лояльности у клиентов. Например, рассылают своим клиентам акционные предложения, предоставляют бонусы и тому подобное.

Это позволяет "удерживать" клиентов от желания перейти к конкурентам. Грубо говоря, "может в соседнем месте дешевле, но зато тут у меня...".

3. Сбор статистических данных. Гипотетический пример для понимания. Допустим, у вас две идеи, но денег и времени только для реализации одной из них. В таком случае, нет ничего проще, чем спросить своих потенциальных потребителей.

Небольшая ремарка. Стоит понимать, что сбор статистики это более сложная и хитрая вещь, чем продемонстрировано в примере, но все же может применяться и для подобных вещей.

Какие методы применяются в Лидогенерации?

В принципе, в нынешнее время большая часть методов лидогенерации крутится вокруг интернета, что не удивительно, так как сеть позволяет автоматизировать это дело. Однако существуют области, где это не столь актуально, особенно если речь о дорогих товарах или больших объемах (вряд ли много из таких клиентов пишут в социальной сети нечто вроде "нужно 100 тонн зерна").

Но, рассмотрим одни из часто встречаемых:

1. Социальные сети. Группы, сообщества и даже личные страницы (особенно если это популярные люди) это, в упрощенном виде, база лидов.

2. Медиа сети. Как вы думаете, зачем люди раскручивают собственные каналы в YouTube? Если не рассматривать альтруизм и прочее, то ради количества подписчиков. А каждый подписчик это лид.

3. Партнерские программы. В некотором роде это пассивная лидогенерация. У вас регистрируются партеры - это первые лиды (активная часть, так как их нужно самостоятельно привлечь). Затем каждый партнер привлекает рефералов - это вторые лиды (пассивная часть, так как привлечением клиентов занимаются партнеры).

4. Формы обмена контактов на информацию. Это различные всплывающие окна вида "получите бесплатно курс о... укажите email", это формы обратной связи (особенно если они привязаны к товару - видно чем интересуется человек), это развлекательные тесты с отсылкой результатов в почту и так далее.

5. Блоги и интернет ресурсы с возможностью подписки. Не обязательно использовать только большие и известные интернет-проекты. Вы можете создать свой блог и разместить в нем форму подписки.

6. Контекстная реклама. Поисковые запросы могут отображать желания клиентов. Соответственно, это так же можно применить для лидогенерации. Например, запрос вида "купить товар X" отображает, что человек заинтересован в товаре. Плюс, большие рекламные сети, такие как Яндекс Директ и Google AdWords, предоставляют широкий спектр настроек для фильтрации (определения целевой аудитории).

7. Бесплатные инструменты. Создайте бесплатный инструмент и сделайте часть функций доступными только после регистрации. Если инструмент будет полезен, то база лидов будет собираться сама собой.

8. Прочие технические примочки. Например, чат-боты в интернет-магазинах.

Кстати, стоит знать, что даже существуют биржи лидов, так что вам совершенно не обязательно заниматься самостоятельным сбором. Но, "держите под рукой" аккуратность, рациональность, целесообразность, желание поискать отзывы и прочие полезные вещи.

И, как обычно, всегда помните про здравую логику и то, что у вас своя голова.