Воронка продаж: что это, конверсия продаж, частые ошибки, применение

Если вы занимаетесь продажей товаров или различных услуг, то воронка продаж это тот инструмент, о котором вам просто необходимо знать, даже если вы еще ни разу им не пользовались.

Кроме того, с увеличением значимости интернета в жизни обычных людей и распространенности рекламной деятельности сайтов, знание об этом инструменте будет полезным даже для самых простых информационных сайтов.

Содержание

Что же такое воронка продаж?

Воронка продаж - это термин из маркетинга, который описывает все этапы и происходящие процессы продажи товара или услуги. Если чуть проще, то это описание пути, который проходят читатели или потенциальные покупатели, с момента ознакомления с товаром или услугой до момента их приобретения.

В целом, существует несколько различных вариантов представления воронки продаж. Однако, чтобы не усложнять статью (тем более, что остальные в основном считаются расширением ее), рассмотрим одну из базовых.

Рассмотрим пример. Допустим вы заказали рекламу в Яндекс.Директе или Google AdWords для демонстрации вашего объявления 1000 раз. Для простоты, будем считать, что каждое объявление увидел ровно один человек. Из этой 1000 человек, к вам на сайт пришло 50. Из этих 50 вашим товаром заинтересовалось 10 человек, 5 из которых и приобрели ваш товар.

Вот это и есть, по сути, воронка продаж - от момент ознакомления до момента приобретения.

Исходя из этих данных, вы можете оценить эффективность ваших маркетинговых действий. Если брать текущий пример, то это означает, что примерно 5 человек из каждой 1000 приобретают ваш товар.

Примечание: Полезно знать, что существуют и вторичные воронки, составляющиеся для тех, кто уже приобрел ваш товар. То есть повторные продажи.

Однако, тут важно понимать, что конверсия (отношения числа выхода к числу входа) каждого этапа так же важны. Так, к примеру, если ваше объявление было составлено неграмотно и содержало много ошибок, то его корректное составление может увеличить общую конверсию. К примеру, если создать более привлекательное объявление, то вместо 50 человек, к вам на сайт может прийти 100, а значит может больше людей заинтересоваться вашим товаром и в итоге приобрести его.

Конверсия продаж и какими они должны быть?

Как уже говорил, конверсия это просто отношение числа выхода к числу входа. То есть если из 1000 человек на следующий этап перешло 50 человек, то конверсия составляет 50 * 100 / 1000 = 5%.

Однако, многие совершают одну и ту же ошибку - гонятся за этим самым процентом. Дело в том, что в зависимости от тематики и стоимости товара приемлемое значение конверсии может очень сильно колебаться. Кроме того, даже низкий процент конверсии может быть выгоднее, если прибыль будет больше.

Сложновато? Давайте рассмотрим пример. Допустим есть три различных товара. Один стоит 100 рублей и приносит 20 рублей прибыли. Второй стоит 10 000 рублей и приносит 3 000 рублей прибыли, а третий стоит 100 000 и приносит 50 000 прибыли.

	Товар 1	Товар 2	Товар 3
Количество объявлений	1000	1000	100
Перешло по рекламе	500	50	10
Заинтересовалось товаром	200	10	2
Приобрело	100	5	1
Стоимость товара	100	10 000	100 000
Прибыль по товару	20	3 000	50 000
Прибыль в отношении к числу просмотров	2 000 руб / 1000 просмотров	15 000 руб / 1000 просмотров	50 000 руб / 1000 просмотров

Как видите, конверсия важна, но она совершенно не обозначает, что полученная прибыль будет больше. Так общая конверсия первого товара составляет 10%, второго 0,5%, а третьего 0,1%. Однако, прибыль распределилась иначе - первый товар 2 000 рублей, второй 15 000 рублей, а третий 50 000 рублей.

Именно поэтому конверсию всегда необходимо соотносить с реальной прибылью. Например, увеличение общей конверсии всего на 0,1% может быть значительным для Товара 3, но малозначимым для Товара 1.

Частые ошибки при использовании воронки продаж

Пожалуй, самая очевидная проблема с воронкой продаж - это просто отсутствие необходимых элементов для воздействия на все этапы продаж.

Плохо сделали объявление? Какое бы красочное описание у вас не было, если его никто не увидит, то конверсия будет очень малой.

Ваш текст рассчитан только на знающих и заинтересованных людей? Тогда вы так же уменьшаете конверсию, так как не раскрываете потенциал продукта или услуги для тех, кто просто перешел по рекламному объявлению.

Именно поэтому, важно внимание уделять каждому этапу всей воронке продаж. Так, например, у вас может быть не самый аховый текст на странице, но реальная конверсия может быть больше только потому, что все остальные этапы были продуманы.

Воронка продаж это не единовременное мероприятие

Стоит понимать, что время течет. Это означает, что сегодня ваша воронка продаж имела одну конверсию, завтра будет иметь другую.

Необходимо постоянно отслеживать конверсию воронки и вовремя предпринимать соответствующие действия. К примеру, общий интерес к товару может просто охладеть. Или же появился конкурент с более интересным для людей предложением.

Кроме того, если вы используете трафик с определенных ресурсов (не обязательно поисковых систем), то вполне возможно, что там рынок просто перенасыщен уже данным видом товара или услуг. И что сколько бы вы не пытались, а получить более высокую конверсию просто не получится.

Объем может уменьшить конверсию

Стоит понимать, что наличие определенной конверсии воронки продаж для текущего трафика совершенно не означает, что с привлечением дополнительного трафика процентное соотношение останется неизменным.

В данном случае суть заключается в том, что трафик трафику рознь. Например, если к вам переходят из тематических блогов, то трафик с общетематических ресурсов может иметь более низкую конверсию, так как изначальная заинтересованность в продукте меньше.

Другое дело, что нужно отслеживать планку процента конверсии, ниже которой вам нет смысла опускаться. К примеру, текущая конверсия составляет 10% для 10 000 просмотров (то есть 1 000 продаж). При этом из прибыли вы тратите на это, к примеру, так же 10%. Каждая продажа приносит вам 100 рублей. На выходе вы получаете, 10 000 * 0,1 * (100 - 10) = 90 000 рублей.

Однако, увеличение рекламы может способствовать увеличению общих оборотов. К примеру, если нижняя планка 5%, то выйдя на эту планку при 50 000 просмотров и с увеличением затрат на рекламу до 20%, у вас может получиться 50 000 * 0,05 * (100 - 20) = 200 000 рублей.

Поэтому важно понимать, что нижняя планка конверсии может быть разной в зависимости от объемов.

Послесловие или как применять воронку продаж?

Прежде всего, вам необходимо собрать хоть какие-то статистические данные, чтобы уже от них вести анализ. Затем, рассмотреть различные варианты по увеличению конверсии. После чего произвести расчеты минимальной планки конверсии воронки продаж для разных объемов. И уже от этих действий отталкиваться.

Например, если вы знаете, что трафик на одного посетителя вам стоит в 10 рублей, но при этом в среднем один посетитель вам приносит 100 рублей, то такой трафик выгоден. Однако, если же разница между ними очень мала, к примеру, стоимость одного посетителя в среднем те же 10 рублей, но и средняя прибыль составляет 10-15 рублей, то такой трафик становится под вопросом, так как прибыли практически нет.

Если же рассматривать пример для обычных информационных сайтов, то это можно соотнести с контекстной рекламой. К примеру, реклама в других ресурсах (статьи, банеры, комментарии и прочее), не с целью набора пузомерок. Если привлекаемый трафик не укладывается в CTR рекламы на сайте (то есть привлекаемого трафика не хватает, чтобы контекстная реклама покрыла эти расходы), то такой трафик становится под вопросом.

Как видите, воронка продаж это весьма полезный инструмент. И понимая его принципы, вы можете существенно увеличить своих доходы.