Трипваер: что это и зачем он нужен, примеры, ошибки, советы

Продажи это нечто большее, чем просто приобретение товара клиентом. Продажи это некий диалог между клиентом и продавцом, результатами которого становятся последующие приобретения товаров и услуг (необязательно однократных). И об одном из приёмов, применяемых в таком диалоге, а конкретнее о трипваере и пойдёт речь в данном обзоре.

Прочитать Дисклеймер

Что такое Трипваер и зачем он нужен?

Трипваер (tripwire - растяжка) - это недорогое предложение (товар или услуга), которые предваряют последующие продажи основных товаров и услуг. Трипваер продаётся за крайне небольшие суммы, но с целью создания между клиентом и продавцом реальных финансовых отношений, которые снимут сомнения и страхи клиента.

Несколько примеров Трипваера:

Предложения подписок на онлайн-сервисы за 1 рубль в течение некоторого времени. Скажем, те же онлайн-кинотеатры. Суть в том, что за 1 рубль у вас возникает возможность ощутить прелести данного сервиса, но и не за бесплатно.
Пробные услуги по низким ценам, которые позволяют клиенту попробовать что-либо без особых вложений. В такой ситуации клиент ничем особо не рискует, так как суммы крайне небольшие, но зато он получает некий реальный опыт, который может сделать продажи основных услуг более близкими. Абстрактно, сходили в спа-салон за малые деньги и получили там кайф, после чего стандартная цена уже не кажется столь высокой, так как существует реальный опыт.
Различные пробники товаров, скажем, тех же духов. Купили небольшой пробник и если понравилось, то потом уже приобрели основной товар.

Вообще, важно понимать, что трипваер это необязательно продажа только ради одного какого-то товара или услуги. Скажем, если у вас спектр услуг, то клиент, который ознакомился хотя бы с одной услугой и остался доволен, с большим доверием будет относиться к остальным вашим услугам. К примеру, если вы занимаетесь ремонтом одежды и в качестве трипваера делаете какую-то небольшую услугу дешевой в первый раз (обязательно обозначив это), то если услуга оказана качественно, то с большой вероятностью клиент может решить, что и остальные услуги по ремонту вы оказываете качественно.

Цели Трипваера:

Создать реальную сделку (продажу)
Создать реальный опыт взаимодействия с товаром или услугой
Продемонстрировать клиенту качество товара или услуг
Развеять сомнения и страхи клиента
Сделать клиента ближе к приобретению основных товаров и услуг (или по их полной цене)

Ошибки и советы при создании Трипваера

Теперь рассмотрим типовые ошибки и различные советы при создании Трипваера:

Трипваер не должен быть бесполезным. Просто сделать какую-то услугу дешёвой или предложить какой-то товар по бросовой цене - это не значит сделать трипваер. Трипваер должен решать какую-то конкретную задачу и подталкивать клиента к приобретению основных услуг и товаров.
И обратная ситуация - трипваер не должен быть слишком сложным. К примеру, пробное занятие не должно быть десятичасовым мероприятием. Это слишком утомительно, пусть даже и дешёво.
Трипваер не должен полностью закрывать потребности клиента. В противном случае клиенты будут просто приходить за дешёвым вариантом решения их проблем. Скажем, если в автосервисе сделать дешёвую услугу по корректировке расхода-схождения колёс, то к вам просто будут приходить за этой услугой. Почему это может быть не лучшим трипваером? Потому что расход-схождение в реальности обычно делают раз в год, а то и того реже (в зависимости от клиента). Соответственно, когда-то давно клиент сделал расход-схождение и когда в следующий раз ему нужно будет ремонтировать авто, пройдёт уже немало времени (а эффект "Ух ты ж!" произвести в данном случае нереально, так как для клиента не особо ощутим результат). В данном случае лучше сделать более дешёвый осмотр автомобиля и какие-то небольшие сопутствующие услуги. Тогда проще будет предлагать клиенту какие-то более дорогие услуги.
Трипваер должен быть легкодоступным. Клиент не должен тащиться за десятки тысяч вёрст для получения товара или услуги. Клиент не должен тратить часы своей жизни, чтобы получить доступ к какому-нибудь файлику для скачивания. И так далее.
Трипваер это нечто простое, что создаст впечатление небольшой выполненной цели клиента. К примеру, сходили в спортзал по дешёвой цене. Естественно, это не сделает ваше тело стройным, но вы действительно сходили в спортзал и там использовали разные тренажёры и прочее.
Делайте предложение клиенту полной версии товара или услуги (иногда через некоторое время). Не стоит оставлять клиента без внимания (но и также не стоит быть навязчивым). Скажем, после пробного занятия вы можете рассказать о полноценном курсе или прислать письмо с предложением через несколько дней (или через неделю). Иными словами, не стоит рассчитывать только на активность самого клиента, ведь у него банально могут быть какие-то свои дела.
Не стоит жадничать при формировании цены трипваера. Скажем, 10% скидка необязательно замотивирует клиента совершать какие-либо телодвижения в сторону приобретения товара. Абстрактно, если за товаром или услугой нужно топать час, то банальные накладные расходы могут быть больше. Тут стоит понимать, что цена трипваера может достигать 1-10% от реальной цены.
Трипваер должен демонстрировать ваши выгодные качества. В данном случае не должно быть так, что раз вы делаете задёшево, то качеством можно пренебречь. Если услуга или товар будут некачественными, то клиент просто решит, что у вас низкосортные предложения, поэтому в последующем у него не будет особой необходимости к вам обращаться.

Также вам могут быть интересны обзоры:

1. Лидогенерация: что такое лид и его виды, какие методы применяются

2. Зачем психология нужна в бизнесе?

3. Ёмкость рынка: что это, зачем нужна, методы расчёта

4. Воронка продаж: что это, конверсия продаж, частые ошибки, применение

5. Про ценообразование и стоимость б/у вещей: несколько нюансов

6. Как увеличить продажи?

7. Прайс-лист: что это, зачем нужен, советы

И, как обычно, всегда помните про здравую логику и то, что у вас своя голова.

Понравился обзор? Тогда время подписываться в социальных сетях и делать репосты!

Примечание: Данный материал является субъективной эмоциональной оценкой и субъективным мнением, носит чисто информативный характер, не является претензией или иным порочащим действием и ни к чему не призывает.

Данный обзор не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией. Напоминаю, что ваши финансы это ваша забота и ответственность.