Продажа: что это такое и какие виды бывают

Любое дело связано с продажами и это ни у кого не вызовет удивления (в реалиях нынешнего устройства экономического взаимодействия между людьми с помощью денег). К примеру, с бартером все обстоит несколько иначе. Поэтому необходимо разбираться в том, что это такое и для чего нужно. Но обо всем по порядку.

Прочитать Дисклеймер

Содержание

Продажа это

Продажа - это обмен товара или услуги на их денежный эквивалент. Иными словами, если фрилансер сделает проект, а заказчик за это отдаст деньги, то это будет являться продажей.

Звучит весьма просто, не так ли? Однако, важно понимать, что в реальности с нуля добиться постоянного потока продаж очень непросто.

У начинающих это вообще может занимать годы. В основном из-за того, что применяется некорректный подход (к примеру, пытаться продать антиквариат методами сбыта продовольственных товаров или наоборот) или же не создан деловой имидж (если у вас дешевый всем известный товар, то это не значит, что к вам ломанутся толпы клиентов).

Именно поэтому, изучению искусства продаж посвящают немало времени (включая деловое общение, умение решать конфликты, поиск клиентов и многое другое).

В рамках данного же обзора, рассмотрим основные виды, как отправные точки для выстраивания планов и стратегий реализации. Тут как в спорте - в футболе и баскетболе используют мяч, однако разница "в том как" весома.

Виды продаж

Существует немало классификаций продаж. Однако, стоит знать, как минимум, следующие.

Оптовые и розничные

Нередкое заблуждение, что опт и розница отличаются только объемом товаров и ценой. Отчасти это так, ведь оптовые продажи обычно подразумевают партии товаров (поэтому и стоимость ниже), а розница штучные объемы.

Однако, в реальности же они так же отличаются тем, что опт это продажа для бизнеса (к примеру, сырье или товары для перепродажи), а розница это продажа конечному потребителю (обычному человеку) для личного использования.

Иными словами, мешок муки может быть продан как мелкий опт и как большая розница.

По сегменту

1. В2В (Бизнес для бизнеса). Поставка товаров или предоставление услуг для дела.

2. B2C (Бизнес для потребителя). Это реализация товаров и услуг обычным людям.

3. C2C (Потребитель для потребителя). Это продажи между отдельными людьми.

Важно отметить, что каждый из этих сегментов весьма специфичен. То, что важно для обычных людей, может быть ненужным для бизнеса, и наоборот.

К примеру, существенно отличается подход к формированию специальных предложений и скидок. Допустим, акция "купи пакет риса - получи в подарок мерную ложечку". Для обычных потребителей это нормально. Для дела это лишнее (куда девать эти сотни и тысячи мерных ложечек?).

Короткие и длинные продажи

Немалое значение имеет время, за которое происходят продажи. Так, короткие продажи (их еще называют импульсными) происходят сразу. К примеру, зашли в магазин, купили хлеба и ушли. Плюс таких продаж в том, что не нужно тратить дополнительные время и силы.

Длинные же продажи могут занимать дни, недели, месяцы и так далее. В таких продажах особенно важно учитывать вероятность успеха, так как сил расходуется существенно больше. Кроме того, время в продажах это более медлительный и кропотливый выбор клиента.

Например, мало кто будет днями думать какую же ему картошку взять (еще и с возможностью "не, лучше спагетти сварю"). А вот с дорогими вещами такое легко может быть.

Подходы к взаимодействию с клиентом

Существует несколько основных методов как происходит взаимодействие с клиентом:

1. Самообслуживание. Самая простая реализация продаж. Какого-то личного вмешательства (кроме, акций и скидок) не требуется.

2. Пассивные продажи. Привлечение клиентов через рекламу. К примеру, через интернет (советую так же ознакомиться с тем что такое CPC, CPM и прочее, так как эти термины являются основой интернет-рекламы).

3. Активные продажи. В рамках данного подхода, продавец самостоятельно ищет и привлекает клиентов. К примеру, если у вас куча яблок с дачи и их нужно куда-то деть, то вы начинаете расспрашивать и уговаривать ваших знакомых.

4. Прямая продажа (личные продажи). Это продажи конкретным людям без необходимости дополнительных действий. К примеру, постоянные поставщики или клиенты.

5. Сетевой маркетинг. Это специфический вид продаж, при котором каждый продавец может привлекать дополнительных продавцов, при этом получая свой процент (или иной положительный эффект) от каждой продажи у привлеченных людей.

Важно заметить, что подходы могут применяться совместно или поэтапно. К примеру, вначале активные продажи, а затем, по мере роста числа постоянных клиентов, пассивные и прямые.

По типу товара

В зависимости от типа товара, могут применяться совершенно разные тактики. Как уже приводился пример, продавать антиквариат как продовольствие неразумно. Хоть и основы у этих действий схожи, все же есть существенные отличия - целевая аудитория, цена, объемы, требования, сопутствующая активность и так далее.

Поэтому, очень важно соотносить различные методы продаж с их реальной применимостью для каждого типа товара.

Послесловие

В рамках данного обзора, вы узнали что такое продажи, зачем они нужны, в чем их сложность и каких видов они бывают.

Стоит отдельно отметить, что в зависимости от того, как вы построили свои продажи, дело может расти с существенной разницей в скорости. К примеру, реклама в интернете для обычного продовольственного магазина имеет малый эффект, а вот "сарафанное радио" огромный.

Поэтому, всегда помните про здравую логику и то, что у вас своя голова. Как говорится, продажи начинаются с попытки понять для кого и зачем нужен товар.

Продолжение обзора тут - Этапы продаж.

Примечание: Данный материал является субъективной эмоциональной оценкой и субъективным мнением, носит чисто информативный характер, не является претензией или иным порочащим действием и ни к чему не призывает.

Данный обзор не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией. Напоминаю, что ваши финансы это ваша забота и ответственность.