Уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение

В нынешнее время однотипные товары и услуги, в общем смысле, схожи по своему качеству (если не затрагивать тему брака и т.п.). Плюс, практически для каждого из них может найтись десяток, а то и сотня, аналогов. Поэтому для привлечения внимания со стороны клиентов одной цены или набора характеристик может быть недостаточно. Необходимо как-то выделить свой товар. Одним из таких методов является создание уникального торгового предложения. И хоть метод появился еще в 1940-х годах, он актуален и по сей день.

Но, обо всем по порядку.

Примечание: Данный материал является субъективным мнением, носит чисто информативный характер, не является претензией или иным порочащим действием и ни к чему не призывает.

Что такое Уникальное торговое предложение?

Уникальное торговое предложение (УТП) — это рекламная концепция, подразумевающая концентрацию внимания на уникальных особенностях товара или услуги с целью увеличения объема продаж. Простыми словами, это некий текст, демонстрирующий преимущество вашего товара перед конкурентами, а так же пользу и привлекательность для клиента. Например, «с мылом … вы одержите победу над прыщами и больше не будете волноваться о своем виде!».

Тем не менее, не верно считать, что УТП связано только с качеством товара. Например, это может быть какой-то дополнительный бонус, такой как бесплатная доставка или аксессуар. Небольшая ремарка. Но, и не стоит ассоциировать торговое предложение с акциями и скидками. Хоть подходы могут быть схожи, все же у них разные задачи.

Продолжая примеры. Это может быть красивый слоган, такой как «когда знаешь, что сделают ОТ и ДО». Это может быть некая особенность, связанная с окружающей обстановкой, такая как «овощи с просторных полей — почувствуй свежесть». И так далее.

Плюс, стоит учитывать, что уникальное торговое предложение может составляться под каждую целевую аудиторию отдельно. Гипотетический пример для понимания. Допустим, Вася создает сайты. Каковы его клиенты? Первым важна скорость, вторым качество, третьим гарантированность, четвертым дешевизна, пятым известность используемых CMS, шестым возможность расширения объема задач и так далее. В такой ситуации, лучше создать несколько отдельных УТП. Иначе, единый текст будет слишком «фантастическим».

 

Что стоит и не стоит делать с УТП?

Стоит в УТП — советы

1. Интерес клиента. Клиента в первую очередь заботит решение его проблем или создание для него выгоды. И, будем честными, остальное ему не интересно. Соответственно, УТП должно это учитывать. Например, известность бренда и его упоминание в торговом предложении — если бренд известен, то это может быть выгодой, если бренд не известен, то клиенту от этого, как говорится, «ни тепло, ни холодно» (а в некоторых случаях даже минус).

2. Сравнивайте с конкурентами. Уникальное торговое предложение подразумевает, что в тексте должна быть действительно отличительная особенность. Поэтому, перед тем, как знакомить клиентов с вашим УТП, стоит убедиться, что у конкурентов нет того же. Например, «бесплатная доставка» не такая уж редкость, а вот «бесплатная доставка с возможностью оплаты после тестирования» не часто встретишь.

3. Конкретика. Даже если торговое предложение это «красивый слоган», оно все равно должно подразумевать конкретику. Тот же пример из начала обзора — «когда знаешь, что сделают ОТ и ДО». С одной стороны абстрактный, с другой стороны суть в: «проблема клиента решается не его силами и полностью».

4. Эффективность. Как уже говорилось, в нынешнее время в рынке обилие товаров и услуг. Поэтому вопрос эффективности существенен. Грубо говоря, если мыло А только чистит, а мыло Б чистит и омолаживает, то клиент приобретет Б, даже если это одно и то же мыло.

5. Соответствие реальности. Утрируя, «похудеть на 20 кг за 3 дня» и «похудеть на 20 кг за 3 месяца» это совершенно разные вещи и, как не сложно догадаться, вызовут у клиентов разную реакцию. Соответственно, УТП должно как можно больше соответствовать реальности, даже если это красивая метафора.

Не стоит в УТП — советы

1. Слепое копирование УТП. Во-первых, о какой уникальности речь, если УТП скопировано? Во-вторых, необдуманное копирование может привести к массе проблем. Например, если УТП известное, то вы будете продвигать конкурента. Еще пример, если текст это «копия копии копии копии», то эффект может быть нулевым.

2. Слишком длинный текст. В жизни много ситуаций. Человек может спешить, читать вскользь, он может быть уставшим и т.п. Это означает, что чем больше текст, тем меньше вероятность, что данное УТП его хоть как-то заинтересует.

3. Ложь. Сарафанное радио это мощный источник (особенно с учетом интернета). Поэтому важно какая информация распространяется через него. Так, вариант «увидел УТП, приобрел, доволен», скорее всего, повысит лояльность и создаст дополнительных клиентов. Соответственно, не сложно предположить, что будет в обратной ситуации. И это не говоря уже о моральной стороне.

4. Некорректное УТП. Особенность УТП в том, что оно может распространятся. Это означает, что некорректный текст может создать соответствующее ощущение у потенциальных клиентов. Например, решение незначительной проблемы клиента — какой смысл приобретать. Акцент только на одном виде товаров — низкий спрос на остальные. И так далее.

5. Несоразмерность. Выгода должна быть соразмерна в глазах клиентов. Например, «купил товара на 1 000 000, получил ручку» — выглядит как издевательство. Еще пример, редкий клиент решится тащиться за сотни километров ради абстрактного «почувствуй свежесть клубники».

Суммируя вышесказанное, УТП может существенно повысить объемы продаж и привлечь немало клиентов, однако к его созданию необходимо подходить с рациональностью, адекватностью и аккуратностью.

Так же советую ознакомиться с обзором типичные ошибки в бизнесе.

И, как обычно, всегда помните про здравую логику и то, что у вас своя голова

 



Похожие записи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.


*

* Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и пользовательским соглашением.