Как написать продающий текст?

От того, как товар будет продемонстрирован клиенту, зависит купят его или нет. Даже самый ходовой товар может лежать неделями, если он вызывает сомнения у людей. Например, вы хотите купить торт и замечаете, что еще до покупки его уж "очень сильно расхваливают". В такой ситуации, скорее всего возникнут вполне логичные мысли вида "а вдруг с тортом что-то не то" или "может слишком высокая цена".

Как бы то ни было, в интернете первое впечатление клиент формирует на основе описания. И оно способно существенно повлиять на объемы торговли. Именно поэтому так высоко ценятся качественные продающие тексты.

Но, обо всем по порядку.

Примечание: Данный материал является субъективным мнением, носит чисто информативный характер, не является претензией или иным порочащим действием и ни к чему не призывает.

Небольшой фильтр. В данном обзоре не будут описаны серые и черные методы вида "как всучить". Учитывайте это. Так же перед прочтением советую ознакомиться с обзором что такое продажа.

Содержание

Продающий текст это

Продающий текст - это такой текст, который увеличивает вероятность совершения продажи. Банально звучит, правда? Однако, не все так просто, как кажется.

Для понимания рассмотрим гипотетический пример. Допустим, некий Вася хочет купить диван. Он заходит в интернет и натыкается на сайт Коли, где продается мебель.

А вот теперь, от того, что увидит Вася, зависит заинтересуется он или нет. Так что далее представим несколько вариантов развития ситуации (после прочтения, примеры из жизни сможет вспомнить каждый).

Вариант 1. Ничего непонятно

Информации о товаре мало, разве что, как говорится, цена написана. Может быть присутствует коротенькое описание с несколькими характеристиками и хотя бы одна фотка. Поэтому у Васи попутно возникает масса вопросов: "а как купить", "а где доставка", "а вообще в наличии ли диван", "а какой материал", "какие расцветки бывают" и так далее.

Не сложно догадаться, что в такой ситуации Вася вряд ли приобретет диван, ведь слишком много неопределенностей.

Клиенты же у такого сайта, скорее всего, формируются либо из цены (очень дешево), либо из офлайна (сарафан и т.п.).

Вариант 2. Пихай товар в глаза клиентов

Какая частая логика у продавцов? Нужно красочно описать достоинства дивана, предоставить все технические характеристики и "впихнуть" красивые фразы вида "только у нас самое уникальное предложение". Если раньше подобная логика была действенна (чего спорить), то в нынешнее время в интернете огромное количество предложений, поэтому такие тексты ничем ни примечательны.

Наиболее частые версии развития такой ситуации следующие. Первый: клиент начнет смотреть конкурентов и сравнивать цены (доставку, методы оплаты и прочее). Второй: клиент уже обыскал интернет и его устроили условия (цена, доставка и прочее). Третий: случайный клиент ("лениво искать", "срочно нужно" и т.п.).

Но, заметьте, клиент это делает самостоятельно. Почему это важно, станет понятно немногим позже.

Вариант 3. Продающий текст

Вася открывает сайт и из описания понимает, что появление дивана в его доме, как говорится, "не миф, а реальность". Из-за чего у него сложилось подобное ощущение? Из-за того, что текст описывает полноценное решение его потребностей, при этом не пытаясь "давить" на клиента.

Согласитесь, даже из прочтения этого коротенького абзаца (хотя я еще ни слова не написал о деталях или конкретике), уже появляется ощущение, что вы бы и сами приобрели диван в таком сайте.

Почему это произошло? Начнем с задач.

Какие задачи должен решать продающий текст?

Самое главное, что необходимо помнить - продающий текст должен решать задачи клиента, а не ваши. А какие потребности у клиента могут быть?

1. Сам товар. Человеку нужно увидеть товар, посмотреть его параметры, потыкать в разные опции и тому подобное. Это первичная потребность, но не единственная.

2. Прозрачность. Клиенту важно понимать, что текст отражает реальность. Нет неточностей, информация корректна, ничего не преувеличено и так далее.

3. Полный спектр. Как говорится, от А до Я. С тем же диваном, если клиент, после прочтения, может представить себе полный цикл от момента "мне нужен диван" до "диван стоит рядом со столиком", то вероятность продажи возрастает. И дело не в том, что должны быть оплаты, собственная доставка и прочее.

Дело в понимании, что клиенту это по силам. Например, нету доставки, так напишите как это можно сделать. Нет каких-то методов оплат, предложите варианты решения подобных ситуаций. И так далее. Это экономит огромное количество времени и клиент видит это.

4. Уверенность в решении проблем. К сожалению или к счастью, но для людей вполне нормальна мысль "если возникнут проблемы, то продавец будет на моей стороне или нет?". Поэтому текст должен создавать ощущение, что продавец заинтересован в обоюдовыгодной сделке.

Небольшая ремарка. Стоит понимать, что если текст это лишь "классная замануха", то это одноразовые продажи и ни о какой лояльности и речи быть не может.

5. Создание ощущения ценности. Речь не о том, чтобы восхвалять товар или расписывать ваши возможности в стиле "это только у нас". Речь о том, что продающий текст должен формировать нормальное впечатление у клиента.

Если рассматривать аналогию из жизни, то это как "свидания вслепую". Рассказать неуверенно - свидание не состоится. Восхвалять - создать проблему (несоответствие реальности описанному образу "белого принца" или "прекрасной дамы"). Описать в нормальных красках - повысить шанс (у людей нет завышенных ожиданий, но и существует понимание того, зачем им идти на свидание).

6. Дополнительная информация. Небольшой пример для понимания. Допустим, Вася хочет купить компьютер для решения повседневных задач. Он видит два предложения, отличающихся только тем, что в одном из них написано "подразумевает возможность расширения". В принципе, этого Вася не спрашивал, но эта дополнительная информация делает компьютер более ценным, так как если у него возникнет такая необходимость, то его затраты, скорее всего, будут меньше.

Еще пример. Допустим, Вася хочет приобрести некую диковинку, ту же картину. Задумывается ли Вася о том, что за ней необходимо приглядывать? Не обязательно. Поэтому справочная информация (сайт, блог и т.п.), где описывается как грамотно это делать, будет дополнительным плюсом.

Как написать продающий текст - советы

1. Изучите товар. Нет, правда. Писать продающий текст о товаре, который вы не знаете, это как рассказы детей о тягостях взрослой жизни. Если же товар нельзя "потрогать и повертеть", то хотя бы стоит посмотреть как и для чего его используют люди в жизни.

2. Изучите потребности клиентов. Одного товара мало, нужно понимать какие действительно потребности решает товар. Например, часть дорогих товаров это не более, чем наценка "за крутость". Изучите отзывы (истории, проблемы и т.п.), в них может быть немало подсказок. Если существуют жизненные примеры, то у знайте причины людей. Суммируя, основная задача - понять зачем этот товар может быть нужен людям.

Отличие этого совета от предыдущего в том, что первый больше относится к функциональным возможностям товара, а второй к тому, как его видят люди.

3. Поставьте себя на место клиента. Представьте, что вам понадобился рекламируемый товар. Что вы будете делать? Попробуйте сами представить полную цепочку действий. Начиная от "так, деньги тут" и заканчивая "фуффф, товар наконец-то у меня".

4. Используйте красочное описание по необходимости. Создавая "воздушные замки", вы формируете у потенциальных клиентов завышенные ожидания. Это означает, что когда клиент воспользуется товаром и столкнется с разительным отличием, то вы, как говорится, создадите хейтера. Однако, небольшие красочные эпитеты, особенно если они действительно могут соответствовать реальности, будут плюсом.

5. Давайте почитать свой текст знакомым и спросите их, купили бы они этот товар. Даже если человек не заинтересован в товаре, продающий текст должен оставлять у него приятное ощущение. Как будто вы предложили вкусную булочку сытому человеку. Он ее не захочет, но все же будет помнить об этой булочке.

6. Не врите. Если не знаете для чего этот совет, вспомните истории из своей жизни и сами поймете.

7. Чем проще, тем лучше. Многие вещи можно объяснить простыми, понятными и жизненными словами, даже если речь о жутко специфичных товарах. Суть в том, что "шаристые" клиенты "знают тему" и им не нужен "экскурс", а обычные не захотят тратить время и силы без особой необходимости.

Справедливости ради, стоит отметить, что всякое в жизни бывает. Например, может требоваться много деталей, цифр и нюансов. Однако, обычно вначале предоставляют краткую сводку по основным параметрам и лишь потом отдельно добавляют полное описание характеристик.

8. Решайте задачи клиента. Текст должен быть посвящен решению проблем клиента, а не кого-либо еще. Его интересует как товар и его приобретение решает его задачи. Это не плохо и не хорошо, это реальность.

Просто вспомните себя и свои примеры из жизни. Каким бы лояльным клиентом вы не были, но если вам "позарез" нужен товар или услуга, а их нет в наличии или качество сильно снизилось, то хоть с грустью и печалью в глазах, но вы пойдете смотреть конкурентов.

Справедливости ради, стоит отметить, что не все так однозначно, но все же. Например, человек может подождать какое-то время, но он не будет ждать вечно.

9. Стиль и форматирование. Попробуйте представить, что данный обзор не содержал бы абзацев (заголовков, жирного текста и т.п.), а был одной сплошной "простыней" текста мелким шрифтом. Было бы вам удобно его читать? Вряд ли. Так же учитывайте, что нередко клиент до того, как почитать ваш текст, уже посмотрел десятки описаний.

Поэтому, когда пишите текст, представляйте, что его будет созерцать уставший или ленивый клиент. Выделяйте важные части. Используйте списки. Разбавляйте текст картинками. Старайтесь не размещать в абзацах много предложений. В общем, делайте так, чтобы текст визуально приятно выглядел и не вызывал отторжения.

И, как обычно, всегда помните про здравую логику и о том, что у вас своя голова.