Ведение переговоров

Ведение переговоров

Переговоры это неотъемлемая составляющая каждой сферы жизни человека, будь-то бизнес или любовные взаимоотношения. И от того, насколько вы в них хороши, зависит многое: успех, результат и прочее. Поэтому в рамках данного обзора рассмотрим часть базовых механизмов и аспектов.

Примечание: Данный материал является субъективным мнением, носит чисто информативный характер, не является претензией или иным порочащим действием и ни к чему не призывает.

Ведение переговоров это

Ведение переговоров — это искусство ведения коммуникации между сторонами таким образом, чтобы достигались цели и задачи. При этом, в корне неверно считать, что под достижением целей подразумевается только признание оппонентом вашей победы, огромные суммы или нечто похожее.

Например, одна из известных уловок: изначально завысить цену в несколько раз, чтобы при ее снижении в два раза у клиента возникло ощущение, что он удачно сторговался.

Вот несколько вещей, которые являются базовыми при ведении переговоров:

1. То, что у вас есть. Какая ситуация? Какие ваши качества? Какие у вас ресурсы? Одним словом, что у вас есть. Это нужно по нескольким причинам. Во-первых, в переговорах может возникнуть необходимость в аргументированных доводах или же «быстрой» оценке ситуации с учетом разных условий. Во-вторых, эта информация определяет доступные подходы для переговоров.

Например, объективно, крупный бизнес обладает существенно большими возможностями, чем мелкий. Поэтому и количество возможных подходов больше. Так, мелкий бизнес редко может тянуть переговоры месяцами.

2. То, что вы можете подготовить. Какой ваш оппонент? Какие его цели и задачи? Что вы можете предложить? Какие шаги может осуществить оппонент и что вы можете сделать в ответ? Одним словом, что вы можете подготовить. Это нужно по нескольким причинам. Во-первых, оставляет больше места для маневров. Во-вторых, если стороны подготовлены, то переговоры могут быть более продуктивными. В-третьих, вы чувствуете себя более уверенно. В-четвертых, позволяет более грамотно использовать время, которого обычно меньше после того, как переговоры начались. Как бойцы на ринге, готовятся годами, а бьются минуты.

3. То, как вы можете реагировать в непредвиденных ситуациях. Во время переговоров может произойти всякое и поэтому важно, какие у вас существуют возможности для решения этого «всякого». Навыки, опыт, заготовленные шаблоны, знание различных методик и прочее, что только может помочь.

Например, вы если демонстрируете макет товара и возникла проблема (что, в принципе, нормальное явление — это же макет; а если реальный товар, то брак бывает), то сможете ли вы объяснить клиенту данную ситуацию и не «застопорить» встречу? Еще пример. Прямо во время переговоров, вам сообщили, что возникла необходимость сдвинуть сроки, сможете ли вы решить данную ситуацию с клиентом? Еще пример. Клиент случайно затронул неудобную для вас тему, сможете ли справиться с эмоциями? И так далее.

 

Советы по ведению переговоров

1. Определитесь с целями и задачами. Вы должны четко понимать цели и задачи, которых необходимо достичь и которые хорошо бы постараться достичь. Грубо говоря, минимумы и максимумы. Но, при этом не стоит ограничиваться только цифрами или нечто подобным. Например, цель «познакомиться с клиентом и узнать общую обстановку» вполне жизненная.

Делается это для того, чтобы переговоры, как говорится, не ушли в степь. Продолжая пример, цель «узнать клиента» нередко подразумевает вопросы вида «нужно ли вообще браться за этот заказ».

2. Определите границы. Еще ДО переговоров у вас должно быть понимание допустимых границ. Суть в том, что переговоры бывают разные и, без понимания границ, может быть сложно. Например, начинающих от опытных отличает размер «сверх оговоренного», так как первые обычно действуют в стиле «лишь бы», а вторые с пониманием рамок.

3. Научитесь говорить НЕТ. Какая бы стадия переговоров не была, но вы должны быть готовы сказать НЕТ. Отчасти это касается и умения ставить ультиматум. Справедливости ради, отмечу, что последнего лучше избегать, но и к нему нужно быть готовым.

4. Оцените сильные и слабые места. У каждого человека существуют сильные и слабые стороны. Поэтому стоит быть готовым к их обсуждению, а порой даже первым предупреждать о них.

Например, если у вас ненормированный график, то так и говорите своим клиентам. Это формирует у них нормальное отношение к этому факту, а так же демонстрирует вашу открытость перед клиентом. Если же этого не делать, то у заказчика могут возникнуть мысли вида «а не динамит ли он меня часом?».

Тем не менее, нужно стараться подавать свои слабые стороны таким образом, чтобы максимально убрать из них негатив и, по возможности, добавить к ним позитивное. Продолжая пример, ненормированный график, как минимум, означает, что вы можете заниматься задачами в выходные или же ночью, а так же, при необходимости, выделять на них больше времени (что-то вроде «вчера 12 часов ковырялся в проекте клиента, а сегодня всего пару часов или вообще отдыхал», но суть в самой возможности этих «12 часов»).

5. Помните об этике и нормах делового общения. Существуют устоявшиеся нормы общения, которые «как бы» подразумеваются сами собой. Это как вымыть или вытереть грязные руки перед тем, как пожать кому-то «лапу». Если же этого не делать, то подобное может быть воспринято в негативном цвете: неуважение, неотесанность и так далее.

6. Научитесь решать конфликтные ситуации. Споры и недопонимая — в них нет ничего неожиданного. Люди разные и взгляды на мир у них разные. Поэтому стоит знать как действовать в конфликтных ситуациях.

7. Умейте располагать к себе людей. От того, как к вам относится оппонент, зависит как он будет действовать. Например, если клиент к вам лоялен, то вполне возможна ситуация вида «на этот косяк не будем обращать внимание, но тогда вот эту мелочь сделайте чуть иначе». А вот если клиент в состоянии «как на иголках», то подобного будет сложно добиться.

8. Самооценка. Переговоры строятся на самооценке (не только на ней, но это одна из важных составляющих). Если вы не уверены в себе, то вам сложнее будет возражать и оппонент может этим воспользоваться (специально или нет). Поэтому нужно поддерживать свой внутренний мир в нормальном состоянии.

9. Позитивное мышление. Неприятности случаются. И это знает каждый, поэтому не стоит на этом зацикливаться. Наиболее важно как вы будете действовать. Утрированный пример для понимания. Допустим, вы пришли на встречу и обнаружили, что не взяли с собой нужные материалы. Если мыслить негативно, то обычно это означает извинения и перенос встречи. Если мыслить позитивно, то нужно так же извиниться (хороший тон никто не отменял), в шутливой форме посетовать на жизнь (для разрядки атмосферы) и попробовать сделать встречу максимально полезной. Допустим, можно обсудить иные вопросы или же часть того, что было сделано (уточнить детали и т.п.).

10. Не стоит торопиться. Как говорится, поспешишь, людей насмешишь. Вполне возможно, что ситуация может требовать быстрых решений, но даже в них нужно чувствовать грань, чтобы это не было решение ради решения. Уже не говоря о том, что сам факт спешки нередко является сигналом того, что существует недосказанность и стоит насторожиться.

11. Переговоры это итерации. Каждый из нас пытался спланировать, например, свой день рождения. У некоторых это получалось, у других нет. В этом смысле, особенно выделяющийся вариант это планирование по минутам. И если в таком «празднике» хоть что-то начанало идти не так, то общая атмосфера и дальнейшее развитие сильно зависели от того, может ли план корректироваться или нет. Во втором случае, обычно «праздник» скатывался до «ааааааа-а-а-а-а». А вот в первом действие могло получиться даже более интересным и интригующим.

Так же и в переговорах, вполне возможно, что, например, цели клиента изменятся где-то в середине (а может вообще несколько раз). Поэтому стоит понимать, что переговоры подразумевают итерации. Самый распространенный пример это когда неопытный заказывает что-нибудь у опытного. Вначале клиент строит свои «догадки» относительно того, как должен быть реализован проект. Но, после того, как опытный расскажет суть, вид проекта обычно видоизменяется.

И, как обычно, всегда помните про здравую логику и о том, что у вас своя голова.

 



Похожие записи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.


*

* Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и пользовательским соглашением.